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诱发性需求!我就是认识了这个词才敢从聚划算跳到库店(3)

时间:2018-12-26 16:40 浏览人数:
 经销商和散客的贡献力不大一样,供应商团队卖开店礼包很有动力,但是日销一般。散客拓展店主能力可能没有那么强,但日销和复购很强,发展起来很扎实,忠诚度比较高。
 
 看起来方法很传统很重,但很有效,我们也试过针对C端的小程序裂变,不过失败了。
 
 当时的方案是1分钱吸引用户购买,分享5个人就可以第2次购买,同时获得体验店主的权益(正常成为店主需要购买399开店礼包),最后转化为正式店主。
 
 失败在哪呢?首先在分享5个人的环节就崩塌了,其次这个流程太长,尽管每个环节都有利益刺激,但还是太长。最重要的是,吸引来的C端用户进来是一种懵的状态,为什么我要开店,怎么开店?全不知道。因为活动是跳过了店主,店主面对涌进来的人群也是一无所知,所以上线没多长时间就紧急叫停了。
 
 这次尝试给了我们2个深刻启发:
 
一是店主其实算是小B用户,我们却想直接在C端拉新,不是所有的项目都适合做超级裂变;
 
二,在库店的场景里店主是一个承上启下的重要环节,拿掉它做裂变虽然更加轻量化,但实际转化效果会大打折扣,脱离产品的核心场景做裂变也不可行。这次活动算下来,一个店主的拉新成本要2000块,平时却只要100块。
 
 接下来11月计划是增长到5万,年底增长到10万店主。目前来看效果还是比较满意,之前日销售从70万到过100万,间隔不到两周时间。七月份开始,每个月固定两次大促,每一次大促增速基本维持在30%以上,一直在往上涨。
 
我们特别重视运营节奏,尤其是群运营。
 
如推动店主做社群,一个群大概150人左右,太大了不活跃,太小了阐述不清。我们会输送很多案例、工具和方法,告诉他应该怎么做,不应该怎么做,讲道理摆事实,让他学一整套的东西,这个很重要。
 
现在很多人做群就是放一个机器人每天在里面发,一点作用都没有。我们的群绝对不会生硬地谈产品,每个产品都会做长内容,长内容就是种草。
 
 跟传统商家相比,社交电商商家更重视内容。如产品图片不一定必须高清,但一定要力求真实,就跟在家里刚拍出来的那样新鲜。
 
 所以我们的群会有非常多价值输出,每周都有队长分享、官方老师的讲解。有专门培训团队不断地输出内容,而且内容都会视频化,把一个1小时的课,分割成一分钟甚至15秒去讲。
 
 还有一种场景是反向团购。店主有什么需求反馈给我们,当这个需求聚集了十个人或者二十个人的时候,就找供应商把这个产品搞上来卖一次,效果比官方做更好。
 
 做社交电商节奏很重要,我们现在每天只干四场秒杀,上午10点一场、12点一场、下午3点一场、晚上8点一场,控制节奏,店主的分享频率跟着我们走,不会造成刷屏。
 
目前库店的店主有三种类型——自购型、销售型和创业型,我们的工作永远是往第三层转移。现在库店红人店主和明星店主有三百多人,红人店主的门槛是要求招募20个人,而只有直邀50个人、团队600人以上才能做到明星店主。现在他们一个月的收入能做到十几二十万,平时一个人四五万,所以会非常投入。
 
 我对整个行业的判断,就是平台要工具化。
 
库店是一家技术性导向的公司,目前不到50个人,但技术占50%以上,未来会做80%以上。运营人员主要做供应链、日常活动,选品都要通过技术去解决,实际上有的用户不适合卖某些产品,只是他不知道。
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